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  • 愛爾菲終端業績提升六大原則
    發布時間:2011-04-26 00:00
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    再好的產品,在終端都是需要人員銷售出去的,因此,人員在終端的表現就是已有客戶提升的最重要的因素。
        人員態勢包含的內容:待客態度、職業素質、人員素養與交談方式、察言觀色與隨機應變的能力、人員的業務水平與實踐知識、業務技巧、對企業情況及產品知識的了解、對行業及競爭品牌的了解、與競爭品牌人員的區別等等。

        合理的產品終端陳列可以起到展示產品、刺激銷售、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。據統計,店面如能正確運用產品的配置和陳列技術,銷售額可以在原有基礎上提高10%。因此,如何作好這個臨門一腳,產品終端陳列是所有工作的開始。
         法國有句很出名的經商諺語:“即使是水果蔬菜,也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列,因為產品的美感能撩起顧客的購買欲望?!庇行У漠a品陳列可以引起消費者的購買欲,并促使其采取購買行動。做好產品陳列除了必須遵循一些基本的原則,包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性等幾個方面外,還必須滿足以下六大原則:

     1、主推醒目原則
        現在集成吊頂行業競爭激烈,產品也越來越同質化,所以每個品牌都在不斷地推出更新換代的主打產品來在未來的市場競爭中站穩腳跟,吸引顧客。因此主打產品必須陳列在主要展板上,主展板是指顧客最容易看到的位置,即主展板是位于主通道兩邊或者是顧客進入賣場后最先映入眼簾的位置。在主展板上可以根據銷售策略進行不同的的產品陳列,例如:在促銷期間,可以陳列促銷的板材和電器(根據各地不同的情況制定出促銷產品的清單),目的是提高銷售達成率;在推廣期間,可以陳列新品、形象產品,目的是增加產品的形象推廣。
     2、方便介紹原則
        方便介紹原則是指特價、熱銷的產品放在容易介紹的展板,即放在主展板附近。特價、熱銷的產品是上量的產品,終端銷售過程中,需要經常性的進行產品解說,解說的過程同時又需要與顧客互動,因此特價、熱銷產品的陳列需要滿足方便介紹原則。 
     3、同類相近原則
        同類相近是指同種類型、同種功能的產品并列的陳列在一個展板上,方便消費者的比較與銷售人員的解說(比如:壓紋板和壓紋板一起,孔雀系列一起陳列,不同的系列的電器也最好按系列分類陳列等)。
     4、重點突出原則
        重復出樣是指在展板較多的條件下,對主推產品重復出樣,形成強烈的視覺效果。 而且展板陳列顏色搭配要豐富,吸引眼球,不能過于呆板。
     5、陳列豐滿原則
        豐滿陳列原則是指每個展板必須要陳列產品,展板不能出現空置。如果沒有足夠的產品型號陳列時,應采用重復出樣的形式把展板陳列滿,達到一種強烈的視覺效果。
     6、經常調整原則
        產品陳列時間長了,可能會因為多種原因(季節變化、光照程度、新品上市等)導致產品出樣不合時宜、陳舊、形象不到位等情況,那么我們應該根據季節情況,把適合這個季節出樣的顏色的展板出在主要位置,把受到光照容易變色的產品出在里面,積極配合公司新推出的產品上樣。
         以上六大原則是終端陳列需要遵循的原則,具體的產品陳列將根據以上原則為依據,根據不同時段的推廣策略、展板情況進行適當調整。做終端,拼的就是細節,誰的細節做的完美,誰就是贏家!

     

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